Professionelles Verkaufen III

Das persönliche Stärkenprofil als flexibler Erfolgsschlüssel

Sie sind im Vertrieb mit mehreren Jahren Verkaufserfahrung und dennoch gibt es Situationen, in denen Sie an Grenzen stoßen. Sie haben bereits an (einem) Verkaufstraining(s) teilgenommen und möchten weitere Schritte in Ihrer Entwicklung gehen.
  • Soll-Ist-Analyse im Vorfeld
  • Schriftlich fixierte Entwicklungsschritte
    zwischen den Trainingstagen
  • Erfahrungspräsentationen / Best Practice
  • LIFO®-Prinzip zur Beschreibung
    unterschiedlicher Verkaufsstile
  • Lernteams/Umsetzungs-Lernkontrolle
  • Finaler Erwartungsaustausch
  • Lehrmaterialien und PRO!Management-App
sales performance training promanagement

Ziele des Trainings

  • Analyse des aktuellen Verkaufsstils und Erkennen von Stärken und Verbesserungspotentialen.
  • Erarbeiten professioneller Instrumente und Formulierungen – wichtige Details im persönlichen Kontakt für erfolgreiche
    Abschlüsse beim Neukunden/Kunden.
  • Entwickeln einzelner Vertriebsinstrumente mit dem Trainer und im Best Practice-Austausch mit den anderen Teilnehmern.
  • In Praxisübungen trainieren die Teilnehmer an Beispielen aus ihrem beruflichen Alltag, erhalten Feedback, finden kreative Lösungen und erlernen neue Werkzeuge für den Vertriebsprozess.
  • Der Trainer gibt den Teilnehmern Ideen und Instrumente mit auf den Weg, die sie zwischen den einzelnen Trainingsmodulen
    anwenden und mit denen sie eigene Erfahrungen machen können. Wichtig ist, dass sie authentisch bleiben und ein eigenes Wording in der Praxis verwenden.
  • In den Folgemodulen arbeiten die Teilnehmer in der Gruppe gemeinsam an ihren Entwicklungen, basierend auf den persönlichen Erfahrungen.

Modularer Aufbau / Kompetenz-Konzept

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Unser Training beginnt schon vor dem Training!

Vier Wochen vor dem Trainingsstart erhalten die Teilnehmer eine E-Mail mit einem Praxis-Interview zur Ist-Situation und den persönlichen Zielen und Erwartungen. Für die Trainer ist es wichtig, Aufgaben, Verantwortung und individuelle Ziele zu kennen, um sich optimal vorzubereiten.

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Modularer Aufbau

In modular aufeinander aufbauenden Trainingstagen arbeiten die Teilnehmer an ihren persönlichen Kompetenzen. Die erarbeiteten Instrumente werden in Praxisübungen umgesetzt und die Teilnehmer erhalten ein umfassendes Feedback vom Trainer.

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Kompetenz-Entwicklungsbogen

Die wichtigsten persönlichen Erkenntnisse, Ideen und Instrumente werden auf einem „Kompetenz-Entwicklungsbogen“ festgehalten. Die konkrete Umsetzung wird ebenfalls schriftlich fixiert. Der Trainer erhält eine Durchschrift, um die persönliche Entwicklung der Teilnehmer konkret begleiten zu können.

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Praxisphasen

Um gesammelte Erfahrungen und individuelle „Kompetenz-Entwicklungspunkte“ in der beruflichen Praxis anwenden zu können, liegen zwischen den einzelnen Trainingsmodulen etwa vier Wochen Zeit. Damit erhalten die Teilnehmer die Gelegenheit, die neuen Werkzeuge und Ideen im Alltag umzusetzen und neue Verhaltensweisen zu verinnerlichen.

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Lerntandems

Innerhalb der Trainingsgruppe bilden sich Lernteams aus zwei bis drei Teilnehmern, die sich durch fest vereinbarte Telefonate bei der Umsetzung der neuen Werkzeuge und Ideen im Alltag gegenseitig unterstützen.

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Best-Practice-Austausch

Im folgenden Trainingsmodul präsentieren die Teilnehmer ihre persönlichen Erfahrungen und Resultate aus dem beruflichen Alltag im Rahmen einer drei- bis fünfminütigen Präsentation und erhalten ein umfassendes Feedback vom Trainer. Außerdem fasst jeder Teilnehmer die Highlights seiner Umsetzungserfolge für die Gruppe zusammen - so erhalten alle Teilnehmer ein „Best of“.

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Resümee des Trainings und konkrete Umsetzungsempfehlung

Am letzten Tag präsentieren die Teilnehmer ihre persönlichen Umsetzungsergebnisse. Gemeinsam mit der Gruppe und dem Trainer ziehen sie Bilanz und erhalten weitere wertvolle Tipps für den beruflichen Alltag.

training promanagement

Methodik und Nachhaltigkeit

  • Sequenzielle Trainingsmodule mit dazwischenliegenden Praxisphasen
  • Trainer-Input, Erfahrungsaustausch (Best Practice)
  • Interaktive Praxisübungen/Simulationen (Trainer/Teilnehmer)
  • Präsentationen und Feedback (Eigen- und Fremdeinschätzung)
  • Einzel- und Teamübungen
  • Lernteams (2-3 Teilnehmer) mit Austausch in den Praxisphasen
    (Coaching-Element „Intervision“)
  • Nachhaltigkeitsinstrumente
training promanagement methodik

Inhalte und Themen

  • Kennenlernen und Vertiefung des LIFO®-Konzeptes und dessen Rolle im Vertrieb
  • Analyse des individuellen Stärkenprofils und des persönlichen Verkaufsstils zur Anwendung in der Vertriebspraxis nach LIFO®
  • Vermeiden von typischen Verkäuferfallen aus dem
    übertriebenen Einsatz des eigenen Stärkenprofils
  • Erkennen der Signale des Gesprächspartners und Einschätzendes Kundenstärkenprofils
  • Überprüfung der aktuell eingesetzten Verkaufsinstrumente aus dem Verkaufstrichter
  • Stilgerechte Ansprache bei der Kundengewinnung und
    Formulierung der Kernsätze nach unterschiedlichen
    LIFO®-Stilen
  • Aufbau eines guten persönlichen Kontakte durch den bewussten Einsatz verschiedener LIAusbau und Optimierung der eigenen Bedarfsanalyse durch Fragetechniken und unter Berücksichtigung des LIFO®-Stärkenprofils des Gesprächspartners nach
    dem Ist-Ziel-Weg-ModellFO®-Stile
  • Herausarbeiten der wirksamen Alleinstellungsmerkmale im Vergleich zum Wettbewerb
  • Überzeugende Präsentation des Produkt- bzw. Markennutzens
  • Variation der Nutzenargumente im Einklang mit den
    LIFO®-Stärkenprofilen der Gesprächspartner
  • Stilgerechter Einsatz der Werkzeuge für eine wirksame
    Einwandbehandlung unter Berücksichtigung des
    LIFO®-Stärkenprofils des Kunden
  • Professioneller Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen, Formulierung der rhetorischen Stilmittel und Verwendung lösungsorientierter Fragetechniken
  • Umgang mit Hinhaltetaktiken und Formulierung der
    LIFO®-basierten Abschlussverstärker

Zielgruppe / Gruppengröße

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Zielgruppe: Mitarbeiter im Innen- und Außendienst mit persönlichem (telefonisch, direkt) Kundenkontakt, z.B. Customer Care, Reklamationsbearbeitung, Help Desk, Kunden-Service, Kunden-Technik, Service-Hotline

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Ziel der Trainer ist das Erreichen von Synergieeffekten durch den Erfahrungsaustausch der Teilnehmer – so können sie ihren Blick noch einmal öffnen und von anderen Sichtweisen profitieren.

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Gruppengröße: Mind. 4, max. 12 Teilnehmer

zielgruppe training promanagement

Information

Dieses Training bieten wir derzeit als maßgeschneidertes Inhouse-Training in flexiblen Trainingsformaten an.

Bei Interesse kontaktieren Sie uns gerne telefonisch unter
+49 221 6430362-0 oder per E-Mail an info@pro-ag.de.

Soll-Ist-Analyse (individuelles Praxisinterview)
Merk- und Arbeitsblätter (DIN A4-Ordner)
PRO!Management-Kompakt
(DIN A6-Ordner mit Merkkarten)
PRO!Management-Zertifikat
PRO!Management-App
promanagement Handy

Nachhaltigkeitsinstrumente

Pro Management-App

Modulares Kompetenz-Entwicklungskonzept

Pro Management-Kompakt: Merkkartenordner

Nachhaltigkeitstag (bei firmeninternen Trainings)

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PRO!Management-App

Die Teilnehmer erhalten nach der Anmeldung zum Training die Zugangsdaten zur App. Hier finden Sie nach Trainingsabschluss alle Merkkarten aus dem PRO!Management Kompakt-Ordner in digitaler Form und können jederzeit mit dem Smart-Phone oder Tablet darauf zugreifen. Weitere Funktionen sind: Übernahme der Trainingstermine in den eigenen Kalender, Teilnehmerkontakte, Übersicht Trainingsthemen/-inhalte und Kontaktformular.

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PRO!Management-Kompakt

Alle wichtigen Instrumente kurz und prägnant auf DIN A6-Karten. Die Teilnehmer nutzen diesen Ordner noch lange Zeit nach dem Training, um sich die Instrumente nochmal vor Augen zu führen und die eigene Umsetzung zu überprüfen.

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Modulares Kompetenz-Entwicklungskonzept

Soll-Ist-Analyse im Vorfeld, schriftlich fixierte Entwicklungspunkte während der Trainingsmodule, Umsetzung der Entwicklungspunkte in der anschließenden Praxisphase, Umsetzungsbericht mit Feedback vom Trainer im Folgemodul, Lernteams und Intervision während des gesamten Trainingszeitraums.

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Nachhaltigkeitstag

Bei firmeninternen Trainings bieten wir zusätzlich einen Nachhaltigkeitstag etwa 6 bis 12 Monate nach Abschluss des Trainings an. Die Teilnehmer berichten im gegenseitigen Austausch über ihre Erfahrungen seit dem Training und arbeiten an der nachhaltigen Umsetzung der erlernten Instrumente.

Auszug Referenzliste

Mitgliedschaften

Deutscher Arbeitgeber verband
MMM-Club
Der Mittelstand BVMW