Professionelles Verkaufen II

Verkäuferische Spitzenleistung und optimale Kundenbeziehungen

Sie sind im Vertrieb/Verkauf im Innen- oder Außendienst mit einem hohen Umsatzziel. Sie sind erfolgreich in Ihrem Unternehmen und möchten die Spitze des Sales-Teams erreichen. Art und Wege des Vertriebs wandeln sich genau wie die Ansprüche Ihrer Kunden – modern, serviceorientiert, kompakt und schnell.

  • Soll-Ist-Analyse im Vorfeld
  • Schriftlich fixierte Entwicklungsschrittezwischen den Trainingsmodulen
  • Erfahrungspräsentationen / Best Practice
  • Lernteams / Umsetzungs-Lernkontrolle
  • Finaler Erwartungsaustausch
  • Lehrmaterialien und PRO!Management-App
differenzierungsstrategien training promanagement

Ziele des Trainings

  • Erkennen von Verbesserungspotentialen auf Grundlage der bisherigen Vertriebserfahrung.
  • Gemeinsam erarbeiten die Teilnehmer Methoden und Formulierungen für einen noch erfolgreicheren Vertrieb. Details sind im persönlichen Kontakt entscheidend für einen Abschluss beim Neukunden/Kunden.
  • Ebenso wichtig wie die Neukunden sind auch die Bestandskunden. Hier gilt es, diese langfristig an die Firma zu binden und neue Potentiale zu entdecken. Die Teilnehmer
    erarbeiten hilfreiche Instrumente, mit denen Bestandskunden zielgerichtet, individuell und mit gleicher Aufmerksamkeit wie Neukunden betreut werden.
  • Gemeinsam mit dem Trainer und im Best Practice-Austausch mit den anderen Teilnehmern erarbeiten die Teilnehmer wirkungsvolle Vertriebsinstrumente.
  • In Praxisübungen trainieren Sie an Beispielen aus dem beruflichen Alltag, erhalten Feedback, finden kreative Lösungen und erlernen neue Werkzeuge für den Vertriebsprozess.
  • Der Trainer gibt den Teilnehmern Ideen und Instrumente mit auf den Weg, die sie zwischen den einzelnen Trainingsmodulen anwenden und mit denen sie eigene Erfahrungen machen können. Wichtig ist, dass sie authentisch bleiben und ein eigenes Wording in der Praxis verwenden.

Modularer Aufbau / Kompetenz-Konzept

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Unser Training beginnt schon vor dem Training!

Vier Wochen vor dem Trainingsstart erhalten die Teilnehmer eine E-Mail mit einem Praxis-Interview zur Ist-Situation und den persönlichen Zielen und Erwartungen. Für die Trainer ist es wichtig, Aufgaben, Verantwortung und individuelle Ziele zu kennen, um sich optimal vorzubereiten.

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Modularer Aufbau

In modular aufeinander aufbauenden Trainingstagen arbeiten die Teilnehmer an ihren persönlichen Kompetenzen. Die erarbeiteten Instrumente werden in Praxisübungen umgesetzt und die Teilnehmer erhalten ein umfassendes Feedback vom Trainer.

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Kompetenz-Entwicklungsbogen

Die wichtigsten persönlichen Erkenntnisse, Ideen und Instrumente werden auf einem „Kompetenz-Entwicklungsbogen“ festgehalten. Die konkrete Umsetzung wird ebenfalls schriftlich fixiert. Der Trainer erhält eine Durchschrift, um die persönliche Entwicklung der Teilnehmer konkret begleiten zu können.

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Praxisphasen

Um gesammelte Erfahrungen und individuelle „Kompetenz-Entwicklungspunkte“ in der beruflichen Praxis anwenden zu können, liegen zwischen den einzelnen Trainingsmodulen etwa vier Wochen Zeit. Damit erhalten die Teilnehmer die Gelegenheit, die neuen Werkzeuge und Ideen im Alltag umzusetzen und neue Verhaltensweisen zu verinnerlichen.

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Lerntandems

Innerhalb der Trainingsgruppe bilden sich Lernteams aus zwei bis drei Teilnehmern, die sich durch fest vereinbarte Telefonate bei der Umsetzung der neuen Werkzeuge und Ideen im Alltag gegenseitig unterstützen.

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Best-Practice-Austausch

Im folgenden Trainingsmodul präsentieren die Teilnehmer ihre persönlichen Erfahrungen und Resultate aus dem beruflichen Alltag im Rahmen einer drei- bis fünfminütigen Präsentation und erhalten ein umfassendes Feedback vom Trainer. Außerdem fasst jeder Teilnehmer die Highlights seiner Umsetzungserfolge für die Gruppe zusammen - so erhalten alle Teilnehmer ein „Best of“.

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Resümee des Trainings und konkrete Umsetzungsempfehlung

Am letzten Tag präsentieren die Teilnehmer ihre persönlichen Umsetzungsergebnisse. Gemeinsam mit der Gruppe und dem Trainer ziehen sie Bilanz und erhalten weitere wertvolle Tipps für den beruflichen Alltag.

training promanagement

Methodik und Nachhaltigkeit

  • Sequenzielle Trainingsmodule mit dazwischenliegenden Praxisphasen
  • Trainer-Input, Erfahrungsaustausch (Best Practice)
  • Interaktive Praxisübungen/Simulationen (Trainer/Teilnehmer)
  • Präsentationen und Feedback (Eigen- und Fremdeinschätzung)
  • Einzel- und Teamübungen
  • Lernteams (2-3 Teilnehmer) mit Austausch in den Praxisphasen
    (Coaching-Element „Intervision“)
  • Nachhaltigkeitsinstrumente
training promanagement methodik

Inhalte und Themen

  • Das Dreieck des Spitzenverkäufers: Strategie und Planung,
    Sicherheit in allen Phasen des Verkaufstrichters
    und Beziehungsqualität zum Kunden
  • Analyse eines nutzenorientierten Kundenbedarfs und
    zielgerichtete Anpassung von Fragetechniken, Korrespondenz
    und Angeboten
  • Optimale Darstellung des kundenrelevanten
    Mehrwertes
  • Professionelles Präsentieren entscheidender Vorträge
    beim Kunden
  • Analyse der Abschlusswahrscheinlichkeit und strategische
    Planung der nächsten Schritte beim Kunden
  • Steigerung der Effizienz im Vertrieb durch Analyse und
    Optimierung eigener Arbeitsgewohnheiten
  • Souveränes Standing bei Jahresgesprächen/Verhandlungen
    und Abschlusssicherheit unter hohem Wettbewerbsdruck
  • Vertiefung der Akquisitionsinstrumente, z.B. bei Veranstaltungen
    und Messen
  • Verhandlungstaktiken bei fehlender Zwei-Gewinner-
    Basis Differenzierungs-Strategie: Initiierung einer
    kritischen Betrachtung beim zufriedenen Kunden des Mitbewerbers
  • Erstellung eines Idealkundenprofils für mehr Zielorientierung
    im Vertrieb
  • Motivation zur gemeinsamen Zielerreichung und zum
    Ausbau des Kundenpotentials
  • Nachfassen der Angebote zur Steigerung der
    Abschlusswahrscheinlichkeit
  • Feedbackgespräche als Instrument langfristiger
    Kundenbindung
  • Negativszenario bei Preisverhandlungen
  • Kontinuität und positives Kontakthalten beim potentiellen
    Kunden
  • Einschätzung der Sach- und Beziehungsebene zwischen
    Verkäufer und Kunde

Zielgruppe / Gruppengröße

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Mitarbeiter im Vertrieb/Verkauf im Innen- oder Außendienst mit eigenem Umsatzziel, z.B. Sales Manager, Bezirksleiter, Verkaufsmitarbeiter, Sales/Field Force

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Ziel der Trainer ist das Erreichen von Synergieeffekten durch den Erfahrungsaustausch der Teilnehmer - daher können an diesem Training sowohl neue als auch erfahrene Vertriebler teilnehmen.

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Gruppengröße: Mind. 4, max. 12 Teilnehmer

zielgruppe training promanagement

Information

Dieses Training bieten wir derzeit als maßgeschneidertes Inhouse-Training in flexiblen Trainingsformaten an.

Bei Interesse kontaktieren Sie uns gerne telefonisch unter
+49 221 6430362-0 oder per E-Mail an info@pro-ag.de.

Soll-Ist-Analyse (individuelles Praxisinterview)
Merk- und Arbeitsblätter (DIN A4-Ordner)
PRO!Management-Kompakt (DIN A6-Ordner mit Merkkarten)
PRO!Management-Zertifikat
PRO!Management-App
promanagement Handy

Nachhaltigkeitsinstrumente

Pro Management-App

Modulares Kompetenz-Entwicklungskonzept

Pro Management-Kompakt: Merkkartenordner

Nachhaltigkeitstag (bei firmeninternen Trainings)

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PRO!Management-App

Die Teilnehmer erhalten nach der Anmeldung zum Training die Zugangsdaten zur App. Hier finden Sie nach Trainingsabschluss alle Merkkarten aus dem PRO!Management Kompakt-Ordner in digitaler Form und können jederzeit mit dem Smart-Phone oder Tablet darauf zugreifen. Weitere Funktionen sind: Übernahme der Trainingstermine in den eigenen Kalender, Teilnehmerkontakte, Übersicht Trainingsthemen/-inhalte und Kontaktformular.

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PRO!Management-Kompakt

Alle wichtigen Instrumente kurz und prägnant auf DIN A6-Karten. Die Teilnehmer nutzen diesen Ordner noch lange Zeit nach dem Training, um sich die Instrumente nochmal vor Augen zu führen und die eigene Umsetzung zu überprüfen.

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Modulares Kompetenz-Entwicklungskonzept

Soll-Ist-Analyse im Vorfeld, schriftlich fixierte Entwicklungspunkte während der Trainingsmodule, Umsetzung der Entwicklungspunkte in der anschließenden Praxisphase, Umsetzungsbericht mit Feedback vom Trainer im Folgemodul, Lernteams und Intervision während des gesamten Trainingszeitraums.

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Nachhaltigkeitstag

Bei firmeninternen Trainings bieten wir zusätzlich einen Nachhaltigkeitstag etwa 6 bis 12 Monate nach Abschluss des Trainings an. Die Teilnehmer berichten im gegenseitigen Austausch über ihre Erfahrungen seit dem Training und arbeiten an der nachhaltigen Umsetzung der erlernten Instrumente.

Auszug Referenzliste

Mitgliedschaften

Deutscher Arbeitgeber verband
MMM-Club
Der Mittelstand BVMW