Key Account Management

Mit Begeisterung und zielgerichteten Methoden Schlüsselkunden ausbauen

Sie sind im Key-Account-Management tätig und möchten Ihr vertriebliches Know-how optimieren und Ihre Schnittstellenposition noch effektiver nutzen. Neben Ihrem Fachwissen zu Ihren Produkten/ Dienstleistungen sind verkäuferische Instrumente zur Akquise, Betreuung und dem Ausbau Ihrer Schlüsselkunden entscheidend für Ihren langfristigen Erfolg.

  • Soll-Ist-Analyse im Vorfeld
  • Schriftlich fixierte Entwicklungsschritte zwischen den Trainingstagen
  • Erfahrungspräsentationen/Best Practice
  • Lernteams/Umsetzungs-Lernkontrolle
  • Finaler Erwartungsaustausch
  • Lehrmaterialien und PRO!Management-App
training promanagement key account manager

Ziele des Trainings

Ziele des Trainings sind das Erreichen einer professionellen Wirkung im Kundenkontakt, die Optimierung des Kundendialoges und die Sicherung einer langfristigen Zusammenarbeit.

Erfolgreiche Verhandlungsstrategien, kundenorientiertes Vorgehen und die Zwei-Gewinner-Kommunikation sind Voraussetzungen für erfolgreiche Gespräche mit dem Kunden.

Das Meistern von Konfliktsituationen, der richtige Umgang mit Stress und ein starkes Team bilden die Grundlagen für den professionellen Key-Account-Manager.

Gemeinsam mit dem Trainer und im Best-Practice-Austausch mit den anderen Teilnehmern erarbeiten die Teilnehmer die einzelnen Wirkungsinstrumente.

In Praxisübungen trainieren sie an Beispielen aus dem beruflichen Alltag, erhalten Feedback, finden kreative Lösungen und erlernen neue Werkzeuge für ihre tägliche Arbeit.

Der Trainer gibt den Teilnehmern neue Ideen und Instrumente mit auf den Weg, die sie zwischen den Trainingsmodulen
anwenden und mit denen sie eigene Erfahrungen machen können. Wichtig ist, dass sie authentisch bleiben und ein eigenes Wording in der Praxis verwenden.

Modularer Aufbau / Kompetenz-Konzept

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Unser Training beginnt schon vor dem Training!

Vier Wochen vor dem Trainingsstart erhalten die Teilnehmer eine E-Mail mit einem Praxis-Interview zur Ist-Situation und den persönlichen Zielen und Erwartungen. Für die Trainer ist es wichtig, Aufgaben, Verantwortung und individuelle Ziele zu kennen, um sich optimal vorzubereiten.

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Modularer Aufbau

In modular aufeinander aufbauenden Trainingstagen arbeiten die Teilnehmer an ihren persönlichen Kompetenzen. Die erarbeiteten Instrumente werden in Praxisübungen umgesetzt und die Teilnehmer erhalten ein umfassendes Feedback vom Trainer.

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Kompetenz-Entwicklungsbogen

Die wichtigsten persönlichen Erkenntnisse, Ideen und Instrumente werden auf einem „Kompetenz-Entwicklungsbogen“ festgehalten. Die konkrete Umsetzung wird ebenfalls schriftlich fixiert. Der Trainer erhält eine Durchschrift, um die persönliche Entwicklung der Teilnehmer konkret begleiten zu können.

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Praxisphasen

Um gesammelte Erfahrungen und individuelle „Kompetenz-Entwicklungspunkte“ in der beruflichen Praxis anwenden zu können, liegen zwischen den einzelnen Trainingsmodulen etwa vier Wochen Zeit. Damit erhalten die Teilnehmer die Gelegenheit, die neuen Werkzeuge und Ideen im Alltag umzusetzen und neue Verhaltensweisen zu verinnerlichen.

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Lerntandems

Innerhalb der Trainingsgruppe bilden sich Lernteams aus zwei bis drei Teilnehmern, die sich durch fest vereinbarte Telefonate bei der Umsetzung der neuen Werkzeuge und Ideen im Alltag gegenseitig unterstützen.

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Best-Practice-Austausch

Im folgenden Trainingsmodul präsentieren die Teilnehmer ihre persönlichen Erfahrungen und Resultate aus dem beruflichen Alltag im Rahmen einer drei- bis fünfminütigen Präsentation und erhalten ein umfassendes Feedback vom Trainer. Außerdem fasst jeder Teilnehmer die Highlights seiner Umsetzungserfolge für die Gruppe zusammen - so erhalten alle Teilnehmer ein „Best of“.

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Resümee des Trainings und konkrete Umsetzungsempfehlung

Am letzten Tag präsentieren die Teilnehmer ihre persönlichen Umsetzungsergebnisse. Gemeinsam mit der Gruppe und dem Trainer ziehen sie Bilanz und erhalten weitere wertvolle Tipps für den beruflichen Alltag.

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Methodik und Nachhaltigkeit

  • Sequenzielle Trainingsmodule mit dazwischenliegenden Praxisphasen
  • Trainer-Input, Erfahrungsaustausch (Best Practice)
  • Interaktive Praxisübungen/Simulationen (Trainer/Teilnehmer)
  • Präsentationen und Feedback (Eigen- und Fremdeinschätzung)
  • Einzel- und Teamübungen
  • Lernteams (2-3 Teilnehmer) mit Austausch in den Praxisphasen
    (Coaching-Element „Intervision“)
  • Nachhaltigkeitsinstrumente
training promanagement methodik

Inhalte und Themen

  • Key-Account-Manager – Rollenklarheit und Aufgabendefinition
  • Ausprägungen des Key-Account-Managements und Abgrenzung zum klassischen Vertrieb
  • Professionelle Wirkung in der Betreuung von Schlüsselkunden
  • Reflexion der Grundeinstellungen und aktuellen Herangehensweise an schwierige vertriebliche Situationen
  • Tools zur strategischen Key-Account-Analyse und Erstellen eines Aktionsplans für das eigene Unternehmen
  • Analyse des Kundenbedarfes durch gezielte Fragetechniken
  • Herausarbeiten von Mehrwerten und zielgerichtete Anpassung von Korrespondenz und Angeboten
  • Einsatz kundenrelevanter Nutzenargumente und positive Abhebung vom Wettbewerb
  • Einsatz kundenspezifischer Abschlussverstärker und Umgang mit Hinhaltetaktiken
  • Logische Ebenen nach Bateson & Dilts als systematische Vorbereitung auf Jahresgespräche
  • Souveränes und kundenorientiertes Führen von Jahresgesprächen
  • Auswahl der passenden Verhandlungsstrategie, Erkennen der Verhandlungspositionen versus Interessen (nach dem Harvard-Konzept)
  • Herausarbeiten der Potentiale für Up-Selling und Cross-Selling
  • Verstehen der Gegenseite: Kenntnis beliebter Vorgehensweisen und Begegnung auf Augenhöhe
  • Unterschiedliche Handlungsszenarien für Konditions- und Preisverhandlungen und positiver Ausstieg aus dem Preisdruck
  • Professionelle und reibungslose Schnittstellenkommunikation zwischen Key Account Manager und Team

Zielgruppe / Gruppengröße

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Zielgruppe: Mitarbeiter im Vertrieb mit Umsatzziel, z.B. Sales Manager, Verkaufsinnendienst/-außendienst, Sales Force, Key Account Manager

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Ziel der Trainer ist das Erreichen von Synergieeffekten durch den Erfahrungsaustausch der Teilnehmer - daher können an diesem Training sowohl neue als auch erfahrene Vertriebler teilnehmen.

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Gruppengröße: Mind. 4, max. 12 Teilnehmer

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Investition

1.550,00 €

pro Teilnehmer, zzgl. gesetzl. MwSt.

3 Präsenztrainingstage

inkl. Tagungspauschale im Seminar-Hotel
in Höhe von 255,00 €

Soll-Ist-Analyse (individuelles Praxisinterview)
Merk- und Arbeitsblätter
(DIN A4-Ordner)
PRO!Management-Kompakt
(DIN A6-Ordner mit Merkkarten)
PRO!Management-Zertifikat
PRO!Management-App

Details / Anmeldung

ORT / TERMINESTART TAGEANMELDUNGsendeAnForm
1. Titel
2. Nummer
3. Ort
4. Starttag
München06.03.20203Details
Anmeldung
Key Account Management
OT-KAM-01.20
München
06.03.2020
1.Tag: Fr. 06.03.2020
2.Tag: Fr. 03.04.2020
3.Tag: Do. 30.04.2020

Anmeldung zum Training

* Pflichtfeld

Trainingstitel, Trainingsnummer, Trainingsort

Teilnehmer / Firma

Anmeldebestätigung bitte senden an

Rechnungsanschrift abweichend?

Anmeldung / Bestellnummer

Bemerkungen

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Nachhaltigkeitsinstrumente

Pro Management-App

Modulares Kompetenz-Entwicklungskonzept

Pro Management Kompakt: Merkkartenordner

Nachhaltigkeitstag (bei firmeninternen Trainings)

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PRO!Management-App

Die Teilnehmer erhalten nach der Anmeldung zum Training die Zugangsdaten zur App. Hier finden Sie nach Trainingsabschluss alle Merkkarten aus dem PRO!Management Kompakt-Ordner in digitaler Form und können jederzeit mit dem Smart-Phone oder Tablet darauf zugreifen. Weitere Funktionen sind: Übernahme der Trainingstermine in den eigenen Kalender, Teilnehmerkontakte, Übersicht Trainingsthemen/-inhalte und Kontaktformular.

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PRO!Management-Kompakt

Alle wichtigen Instrumente kurz und prägnant auf DIN A6-Karten. Die Teilnehmer nutzen diesen Ordner noch lange Zeit nach dem Training, um sich die Instrumente nochmal vor Augen zu führen und die eigene Umsetzung zu überprüfen.

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Modulares Kompetenz-Entwicklungskonzept

Soll-Ist-Analyse im Vorfeld, schriftlich fixierte Entwicklungspunkte während der Trainingsmodule, Umsetzung der Entwicklungspunkte in der anschließenden Praxisphase, Umsetzungsbericht mit Feedback vom Trainer im Folgemodul, Lernteams und Intervision während des gesamten Trainingszeitraums.

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Nachhaltigkeitstag

Bei firmeninternen Trainings bieten wir zusätzlich einen Nachhaltigkeitstag etwa 6 bis 12 Monate nach Abschluss des Trainings an. Die Teilnehmer berichten im gegenseitigen Austausch über ihre Erfahrungen seit dem Training und arbeiten an der nachhaltigen Umsetzung der erlernten Instrumente.

Auszug Referenzliste

promanagement referenzen

Mitgliedschaften

Deutscher Arbeitgeber verband
MMM-Club
Der Mittelstand BVMW