Key Account Management

Mit Begeisterung und zielgerichteten Methoden Schlüsselkunden ausbauen

Sie sind im Key-Account-Management tätig und möchten Ihr vertriebliches Know-How optimieren und Ihre Schnittstellen-Position noch effektiver nutzen. Neben Ihrem Fachwissen zu Ihren Produkten/ Dienstleistungen sind verkäuferische Instrumente zur Akquise, Betreuung und Ausbau Ihrer Schlüsselkunden entscheidend für Ihren langfristigen Erfolg.

2-tägiges modular aufbauendes Training, inklusive

  • Soll-IST-Analyse im Vorfeld

  • Schriftlich fixierte Entwicklungsschritte zwischen den Modulen

  • Erfahrungspräsentationen / Best Practice

  • Lernteams / Umsetzungs-Lernkontrolle (Intervision)

  • Finaler Erwartungsaustausch

  • Lehrmaterialien, PRO!Management-App & Nachhaltigkeits-Post

 

Aktuell bieten wir das Thema Key Account Management nur als firmeninternes Training an.

Key Account Management Training

Kontakt

Fon: +49 221 64 303 62 0
Mail: info@pro-ag.de

Ziele und Nutzen

  • Ziel dieses Trainings ist es, an Ihrer bisherigen Vertriebserfahrung im Umgang mit Groß- und Schlüsselkunden anzusetzen und Ihre Verbesserungspotenziale zu identifizieren. Gemeinsam erarbeiten wir Instrumente, Methoden und Formulierungen, die Ihnen helfen, noch erfolgreicher zu werden.

  • Gemeinsam mit dem Trainer und im Best Practice-Austausch mit den anderen Teilnehmern erarbeiten Sie die einzelnen Instrumente für eine wirksamen und gelungenen Ausbau Ihrer Key Accounts.

  • In unseren Praxisübungen trainieren Sie an Beispielen aus Ihrem beruflichen Alltag, erhalten Feedback, finden kreative Lösungen und erlernen neue Werkzeuge für Ihre tägliche Arbeit.

  • Wir geben Ihnen Ideen und Instrumente mit auf den Weg, die Sie zwischen den einzelnen Trainingsmodulen ausprobieren und mit denen Sie Ihre eigenen Erfahrungen machen können. Wichtig ist uns, dass Sie authentisch bleiben und Ihr eigenes Wording in Ihrer Praxis verwenden. An den Folgemodulen arbeiten wir in der Gruppe gemeinsam weiter an Ihren Entwicklungen, basierend auf Ihren persönlichen Erfahrungen.

Vorteile offenes Training

  • Sie trainieren nicht mit eigenen Kollegen, sondern mit Teilnehmern aus anderen Unternehmen und können so ohne Vorbehalte und Hemmungen offen über Ihre Verbesserungspunkte sprechen.

  • Der Erfahrungsaustausch mit Teilnehmern aus anderen Branchen und Hierarchiestufen öffnet Ihren „Blick über den Tellerrand“ und gibt Ihnen wertvolle Impulse für den eigenen Berufsalltag.

Kompetenz-Konzept

  • Unser Training beginnt schon vor dem Training! Vier Wochen vor Trainingsstart erhalten Sie von uns eine E-Mail mit einem schriftlichen Interview zu Ihrer Ist-Situation und Ihren persönlichen Erwartungen. Für unsere Trainer ist es wichtig, Ihre Aufgaben, Verantwortung und Ziele zu kennen, um sich optimal auf Sie vorzubereiten.

  • An zwei modular aufeinander aufbauenden Trainingstagen arbeiten wir an Ihrem Verkaufsstil im Umgang mit Groß- und Schlüsselkunden.

  • Die erarbeiteten Instrumente werden sofort in Praxisübungen ausprobiert und Sie erhalten direktes Feedback vom Trainer.

  • An jedem Tag notiert sich jeder Teilnehmer die für ihn wichtigsten Erkenntnisse, Ideen und Instrumente auf unserem Kompetenz-Entwicklungsbogen. Die konkrete Umsetzung (wie/wann) wird ebenfalls schriftlich fixiert. Unser Trainer erhält hiervon eine Durchschrift, um die persönliche Entwicklung eines jeden Teilnehmers konkret begleiten zu können.

  • Um die gesammelten Erfahrungen sowie Ihre persönlichen Entwicklungspunkte in der beruflichen Praxis anwenden zu können, haben Sie zwischen den beiden Trainingstagen ca. 4 Wochen Zeit. Damit geben wir Ihnen Gelegenheit, die neuen Werkzeuge und Ideen in Ihrem Alltag umzusetzen und neue Verhaltensweisen zu verinnerlichen.

  • Innerhalb der Trainingsgruppe bilden wir Lernteams aus je 2 – 3 Teilnehmern, die sich durch fest vereinbarte Telefonate bei der Umsetzung der neuen Werkzeuge und Ideen im Alltag gegenseitig unterstützen.

  • Am darauffolgenden Trainingstag freuen wir uns auf Ihre persönlichen Erfahrungen und Resultate im beruflichen Alltag im Rahmen einer drei- bis fünfminütigen Präsentation („Bericht“). Sie erhalten Feedback vom Trainer und bei Fragen weitere Hinweise zur erfolgreichen Umsetzung. Außerdem fasst jeder Teilnehmer die Highlights seiner Umsetzungserfolge für die Gruppe zusammenfassen – so erhalten alle Teilnehmer ein „Best of“.

  • Am Ende des letzten Trainingstags präsentieren Sie Ihre persönlichen Umsetzungsergebnisse. Gemeinsam mit der Gruppe und dem Trainer ziehen Sie Bilanz und erhalten weitere wertvolle Tipps für Ihren beruflichen Alltag.

Unser Kompetenz-Konzept (Grafik)

Komptenzgrafik

Methodik und Nachhaltigkeit

  • Sequenzielle Trainingsmodule mit dazwischenliegenden Praxisphasen

  • Trainer-Input, Erfahrungsaustausch (Best Practice)

  • Interaktive Praxisübungen / Simulationen (Trainer / Teilnehmer)

  • Präsentationen; Feedback (Eigen- und Fremdeinschätzung)

  • Einzel- und Teamübungen

  • Lernteams (2-3 Teilnehmer) mit Austausch in den Praxisphasen (Coaching-Element „Intervision“)

  • Nachhaltigkeits-Instrumente:

  • PRO!Management Kompakt: Alle wichtigen Instrumente kurz und prägnant auf DIN A6-Merkkarten

  • PRO!Management-App: Alle Merkkarten aus dem Training digital und viele weitere Funktionen

  • Nachhaltigkeits-Post: Brief nach 6 Monaten mit den wichtigsten eigenen Punkten aus dem Training

Inhalte / Themen (Auszug)

  • Key Account Manager – Rollenklarheit und Aufgabendefinition

  • Ausprägungen des Key-Account-Managements und Abgrenzung zum klassischen Vertrieb

  • Professionelle Wirkung in der Betreuung von Schlüsselkunden

  • Reflexion meiner Grundeinstellungen sowie meiner aktuellen Herangehensweise an schwierige vertriebliche Situationen

  • Tools zur strategischen Key-Account-Analyse und Erstellen eines Aktionsplans für das eigene Unternehmen

  • Kundenbedarf analysieren durch gezielte Fragetechniken

  • Mehrwerte herausarbeiten, Korrespondenz und Angebote zielgerichtet anpassen

  • Kundenrelevante Nutzenargumente einsetzen und sich vom Wettbewerb positiv abheben

  • Kundenspezifische Abschlussverstärker einsetzen und Hinhalte-Taktiken begegnen

  • Logische Ebenen nach Bateson & Dilts als systematische Vorbereitung auf Jahresgespräche

  • Jahresgespräche souverän und kundenorientiert führen

  • Auswahl der passenden Verhandlungsstrategie, Erkennen der Verhandlungspositionen versus -interessen (nach dem Harvard-Konzept)

  • Potenziale für Up-Selling und Cross-Selling identifizieren und angehen

  • Die Gegenseite verstehen: beliebte Vorgehensweisen im Einkauf kennen und ihnen auf Augenhöhe begegnen

  • Unterschiedliche Handlungsszenarien für Konditions- und Preisverhandlungen und positiver Ausstieg aus dem Preisdruck

  • Professionelle und reibungslose Schnittstellen-Kommunikation zwischen Key Account Manager und dem Team

Zielgruppe / Gruppengröße

Zielgruppe: Key-Account-Manager und Verkaufsführungskräfte (Vertriebsleiter, Sales Manager, Field Force Kräfte), die ihr Know-how im Groß- und Schlüsselkundenmanagement perfektionieren möchten, verantwortliche Vertriebsmitarbeiter, die das Key Account Management aufbauen oder aktiv mitgestalten.

Ziel unserer Trainer ist es, durch die verschiedenen Teilnehmer im offenen Training Synergieeffekte durch den Erfahrungsaustausch zu erzielen, so können Sie Ihren Blick noch einmal öffnen und von anderen Sichtweisen profitieren.

Gruppengröße: Mindestens 6, maximal 10 Teilnehmer (Zielgröße)

Teilnahmegebühr

1.100 € zzgl. gesetzl. MwSt. pro Teilnehmer, darin enthalten:

  • 2 Trainingstage

  • Tagungspauschale im Seminar-Hotel in Höhe von 170 € (inkl. Mittagessen und 2 Kaffeepausen)

  • Soll-Ist-Analyse (inklusive Auswertung und Vorbereitung durch den Trainer)

  • Trainingsunterlagen (DIN A4-Ordner mit Merk-/Arbeitsblättern)

  • PRO!Management Kompakt (DIN A6-Ordner mit allen wichtigen Instrumenten kurz und prägnant im Überblick)

  • PRO!Management-App inkl. Push-Reminder

  • PRO!Management Zertifikat

  • Nachhaltigkeits-Post

Details zum offenen Training (PDF) / Anmeldung

Dieses Training bieten wir aktuell nur als interne Maßnahme an.

Haben Sie Interesse an diesem Training dann kontaktieren Sie uns gerne, wir freuen uns auf Ihren Anruf.

Haben Sie Fragen zu diesem Training?

Unser Moderationstraining bieten wir aktuell nur als firmeninternes Training an.
Wir beraten Sie gerne unter 0221 64 303 620 oder senden Sie uns eine E-Mail an info@pro-ag.de