Differenzierungsstrategien im Verdrängungswettbewerb

Magisches Spitzendreieck im Verkauf

Sie sind im Vertrieb/Verkauf im Innen- oder Außendienst mit einem hohen Umsatzziel. Sie sind erfolgreich in Ihrem Unternehmen und möchten die Spitze des Sales-Teams erreichen. Art und Wege des Vertriebs wandeln sich genau wie die Ansprüche Ihrer Kunden – modern, serviceorientiert, kompakt und schnell.

  • Soll-Ist-Analyse im Vorfeld
  • Schriftlich fixierte Entwicklungsschritte zwischen den Tagen
  • Erfahrungspräsentationen / Best Practice
    LIFO® – Prinzip zur Beschreibung unterschiedlicher Verhaltensmuster
  • Lernteams / Umsetzungs-Lernkontrolle
  • Finaler Erwartungsaustausch
  • Lehrmaterialien und PRO!Management-App
differenzierungsstrategien training promanagement

Ziele des Trainings

  • Erkennen von Verbesserungspotentialen auf Grundlage der bisherigen Vertriebserfahrung.
  • Gemeinsam erarbeiten die Teilnehmer Methoden und Formulierungen für einen noch erfolgreicheren Vertrieb. Details sind im persönlichen Kontakt entscheidend für einen Abschluss beim Neukunden/Kunden.
  • Ebenso wichtig wie die Neukunden sind auch die Bestandskunden. Hier gilt es, diese langfristig an die Firma zu binden und neue Potentiale zu entdecken. Die Teilnehmer erarbeiten hilfreiche Instrumente, mit denen Bestandskunden zielgerichtet, individuell und mit gleicher Aufmerksamkeit wie Neukunden betreut werden.
  • Analyse des aktuellen Kundenbindungsprozesses und kundenspezifische Anpassung des Vorgehens.
  • Gemeinsam mit dem Trainer und im Best Practice-Austausch mit den anderen Teilnehmern erarbeiten die Teilnehmer wirkungsvolle Vertriebsinstrumente.
  • In Praxisübungen trainieren Sie an Beispielen aus dem beruflichen Alltag, erhalten Feedback, finden kreative Lösungen und erlernen neue Werkzeuge für den Vertriebsprozess.
  • Der Trainer gibt den Teilnehmern Ideen und Instrumente mit auf den Weg, die sie zwischen den einzelnen Trainingsmodulen
    anwenden und mit denen sie eigene Erfahrungen machen können. Wichtig ist, dass sie authentisch bleiben und ein eigenes Wording in der Praxis verwenden.

Modularer Aufbau / Kompetenz-Konzept

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Unser Training beginnt schon vor dem Training!

Vier Wochen vor dem Trainingsstart erhalten die Teilnehmer eine E-Mail mit einem Praxis-Interview zur Ist-Situation und den persönlichen Zielen und Erwartungen. Für die Trainer ist es wichtig, Aufgaben, Verantwortung und individuelle Ziele zu kennen, um sich optimal vorzubereiten.

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Modularer Aufbau

In modular aufeinander aufbauenden Trainingstagen arbeiten die Teilnehmer an ihren persönlichen Kompetenzen. Die erarbeiteten Instrumente werden in Praxisübungen umgesetzt und die Teilnehmer erhalten ein umfassendes Feedback vom Trainer.

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Kompetenz-Entwicklungsbogen

Die wichtigsten persönlichen Erkenntnisse, Ideen und Instrumente werden auf einem „Kompetenz-Entwicklungsbogen“ festgehalten. Die konkrete Umsetzung wird ebenfalls schriftlich fixiert. Der Trainer erhält eine Durchschrift, um die persönliche Entwicklung der Teilnehmer konkret begleiten zu können.

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Praxisphasen

Um gesammelte Erfahrungen und individuelle „Kompetenz-Entwicklungspunkte“ in der beruflichen Praxis anwenden zu können, liegen zwischen den einzelnen Trainingsmodulen etwa vier Wochen Zeit. Damit erhalten die Teilnehmer die Gelegenheit, die neuen Werkzeuge und Ideen im Alltag umzusetzen und neue Verhaltensweisen zu verinnerlichen.

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Lerntandems

Innerhalb der Trainingsgruppe bilden sich Lernteams aus zwei bis drei Teilnehmern, die sich durch fest vereinbarte Telefonate bei der Umsetzung der neuen Werkzeuge und Ideen im Alltag gegenseitig unterstützen.

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Best-Practice-Austausch

Im folgenden Trainingsmodul präsentieren die Teilnehmer ihre persönlichen Erfahrungen und Resultate aus dem beruflichen Alltag im Rahmen einer drei- bis fünfminütigen Präsentation und erhalten ein umfassendes Feedback vom Trainer. Außerdem fasst jeder Teilnehmer die Highlights seiner Umsetzungserfolge für die Gruppe zusammen - so erhalten alle Teilnehmer ein „Best of“.

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Resümee des Trainings und konkrete Umsetzungsempfehlung

Am letzten Tag präsentieren die Teilnehmer ihre persönlichen Umsetzungsergebnisse. Gemeinsam mit der Gruppe und dem Trainer ziehen sie Bilanz und erhalten weitere wertvolle Tipps für den beruflichen Alltag.

training promanagement

Methodik und Nachhaltigkeit

  • Sequenzielle Trainingsmodule mit dazwischenliegenden Praxisphasen
  • Trainer-Input, Erfahrungsaustausch (Best Practice)
  • Interaktive Praxisübungen/Simulationen (Trainer/Teilnehmer)
  • Präsentationen und Feedback (Eigen- und Fremdeinschätzung)
  • Einzel- und Teamübungen
  • Lernteams (2-3 Teilnehmer) mit Austausch in den Praxisphasen
    (Coaching-Element „Intervision“)
  • Nachhaltigkeitsinstrumente
training promanagement methodik

Inhalte und Themen

  • Vorstellung und Anwendung der LIFO®-Methode: Erkennen von persönlichen Stärken und Verhaltensstilen,
    bessere Einschätzung des Gegenübers und gezielter Einsatz für einen erfolgreichen Verkauf
  • Erfolgspunkte des Spitzenverkäufers: Strategie und Effizienz, persönlicher Verkaufsstil und Beziehungsqualität zum Kunden
  • Analyse eines nutzenorientierten Kundenbedarfs und zielgerichtete Anpassung von Fragetechniken, Korrespondenz und Angeboten
  • Erkennen und Meistern schwieriger vertrieblicher Situationen
  • Professionelles Präsentieren entscheidender Vorträge beim Kunden
  • Souveränes Standing bei Jahresgesprächen/Verhandlungen und Abschlusssicherheit unter hohem Wettbewerbsdruck
  • Steigerung der Abschlussquote und Sicherheit bei fehlender Zwei-Gewinner-Strategie
  • Verhandlungen beim Kunden und im Team mit den Kollegen
  • Wichtige Erfolgsfaktoren beim Verkauf vor einem Kundengremium
  • Auf- und Ausbau des Kundennetzwerks
  • Aufteilung der Ansprechpartner in Entscheider und Beeinflusser
  • Aktives Erfragen der Abschlusswahrscheinlichkeit
  • Umgang mit Hinhaltetaktiken
  • Negativszenario bei Preisverhandlungen
  • Positiver Ausstieg aus einer aussichtslosen Verhandlungssituation
  • Kontinuität und positives Kontakthalten beim potentiellen Kunden
  • Einschätzung der Sach- und Beziehungsebene zwischen Verkäufer und Kunden

Zielgruppe / Gruppengröße

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Mitarbeiter im Vertrieb/Verkauf im Innen- oder Außendienst mit eigenem Umsatzziel, z.B. Sales Manager, Bezirksleiter, Verkaufsmitarbeiter, Sales/Field Force

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Ziel der Trainer ist das Erreichen von Synergieeffekten durch den Erfahrungsaustausch der Teilnehmer - daher können an diesem Training sowohl neue als auch erfahrene Vertriebler teilnehmen.

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Gruppengröße: Mind. 4, max. 12 Teilnehmer

zielgruppe training promanagement

Investition

1.550,00 €

pro Teilnehmer, zzgl. gesetzl. MwSt.

3 Präsenztrainingstage

inkl. Tagungspauschale im Seminar-Hotel
in Höhe von 255,00 €

Soll-Ist-Analyse (individuelles Praxisinterview)
Merk- und Arbeitsblätter (DIN A4-Ordner)
PRO!Management-Kompakt (DIN A6-Ordner mit Merkkarten)
PRO!Management-Zertifikat
PRO!Management-App

Details / Anmeldung

ORT / TERMINESTART TAGEANMELDUNGsendeAnForm
1. Titel
2. Nummer
3. Ort
4. Starttag
Heidelberg11.05.20203Details
Anmeldung
Differenzierungsstrategien im Verdrängungswettbewerb
OT-S2-01.20
Heidelberg
11.05.2020
1.Tag: Mo. 11.05.2020
2.Tag: Di. 12.05.2020
3.Tag: Mo. 22.06.2020
Stuttgart12.10.20203Details
Anmeldung
Differenzierungsstrategien im Verdrängungswettbewerb
OT-S2-02.20
Stuttgart
12.10.2020
1.Tag: Mo. 12.10.2020
2.Tag: Di. 13.10.2020
3.Tag: Di. 10.11.2020

Anmeldung zum Training

* Pflichtfeld

Trainingstitel, Trainingsnummer, Trainingsort

Teilnehmer / Firma

Anmeldebestätigung bitte senden an

Rechnungsanschrift abweichend?

Anmeldung / Bestellnummer

Bemerkungen

AGB akzeptieren

promanagement Handy

Nachhaltigkeitsinstrumente

Pro Management-App

Modulares Kompetenz-Entwicklungskonzept

Pro Management-Kompakt: Merkkartenordner

Nachhaltigkeitstag (bei firmeninternen Trainings)

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PRO!Management-App

Die Teilnehmer erhalten nach der Anmeldung zum Training die Zugangsdaten zur App. Hier finden Sie nach Trainingsabschluss alle Merkkarten aus dem PRO!Management Kompakt-Ordner in digitaler Form und können jederzeit mit dem Smart-Phone oder Tablet darauf zugreifen. Weitere Funktionen sind: Übernahme der Trainingstermine in den eigenen Kalender, Teilnehmerkontakte, Übersicht Trainingsthemen/-inhalte und Kontaktformular.

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PRO!Management-Kompakt

Alle wichtigen Instrumente kurz und prägnant auf DIN A6-Karten. Die Teilnehmer nutzen diesen Ordner noch lange Zeit nach dem Training, um sich die Instrumente nochmal vor Augen zu führen und die eigene Umsetzung zu überprüfen.

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Modulares Kompetenz-Entwicklungskonzept

Soll-Ist-Analyse im Vorfeld, schriftlich fixierte Entwicklungspunkte während der Trainingsmodule, Umsetzung der Entwicklungspunkte in der anschließenden Praxisphase, Umsetzungsbericht mit Feedback vom Trainer im Folgemodul, Lernteams und Intervision während des gesamten Trainingszeitraums.

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Nachhaltigkeitstag

Bei firmeninternen Trainings bieten wir zusätzlich einen Nachhaltigkeitstag etwa 6 bis 12 Monate nach Abschluss des Trainings an. Die Teilnehmer berichten im gegenseitigen Austausch über ihre Erfahrungen seit dem Training und arbeiten an der nachhaltigen Umsetzung der erlernten Instrumente.

Auszug Referenzliste

promanagement referenzen

Mitgliedschaften

Deutscher Arbeitgeber verband
MMM-Club
Der Mittelstand BVMW